Carta：私募市場的納斯達克（第一集）

前言

Carta 這家公司在 FinTech 領域時常被提起。Carta 主要是提供新創創辦人股權結構表（Cap Table）的軟體服務起家，目前已經有超過三萬五千家公司正在使用其服務。其終極目標是成為私募市場的納斯達克（The Nasdaq for private markets）。有野心的願景和其目前累積的戰績，也讓 Carta 的估值於 2021 年時站上了將近 74 億美金的估值，歷史總融資則來到了 12 億美金。

這樣一個看似「窄小」的題目，是如何走到現在，未來又如何邁向成為「私募市場的納斯達克」？正是我研究 Carta 的主要原因。

其實你的點子爛透了，但是我想投資你

當 Henry Ward 於 2011 年創立一家給小股民使用的交易工具公司 Secondsight 時，尋覓了 300 個投資人的投資意願之後，他終於遇到了第一名願意投資他的投資人 Manoj Kumar。不過 Manoj Kumar 並不是覺得點子很棒，而是相信這位 Henry Ward——「其實你的這個點子我覺得不是很能理解，但是我很喜歡你，所以我想投資你」。於是答應他，只要能找到另一位投資人，便願意投資他。

然而，這個人沒有出現。Henry Ward 在嘗試扭轉乾坤的三個月後，他決定收起這家公司。在幾個月後 Manoj 向他提供了一個創業想法——「為什麼私人股權市場還在使用紙本股票證書？」

從發行電子私人股票及股權結構表管理工具開始

2012 年，當 Carta 還被稱為 eShares 時，公開市場已經相當習慣發行並交易電子股票，但私人公司仍然停留在郵寄紙本股票證書（Paper Stock Certificate）的世界。股權管理及追蹤被認為是「律師事務所的工作」。紙本股票證書通常會被公司律師事務所保存著，然後透過 Excel 來紀錄及製作股權結構表（Cap Table），當然還有高額的法律費用。

什麼是 Cap Table？Cap Table 對於新創公司來說相當重要，並非只是單純紀錄「股東有誰」，而是可以詳細知道創辦人在每一輪募資中稀釋多少股權、各股東每輪持有成本及持有比例、各輪募資估值。當新創要融資時，Cap Table 也可以讓潛在投資人估算預計所需投入的資金成本和取得的股份。而 YC 帶起的 SAFE(Simple Agreement for Future Equity) 、具備條件的 Convertible Notes（可轉換債）等募資工具興起及需要預留給員工激勵的 Employee Option Pool（員工股權池），也讓早期公司創辦人對於如何完善的追蹤股權、未來潛在稀釋狀況感到頭疼，股權紀錄混淆的狀況也不少見。

定價策略形塑你的市場定位與被對標的東西

最一開始時，Carta 嘗試透過每月 $50 元的訂閱模式進入市場。然而，新創創辦人在那時並沒有對 Cap Table 重要性的認知，甚至也覺得 Carta 的訂閱價格過高，因為創辦人將其替代方案對標成免費的試算表，或是Quickbook 每月 20 元當中的一個不常開啟的 Cap Table 功能。

為了改變客戶用來進行解決方案比較的成本計算，Henry 轉向從為公司發行「電子股權」這件事下手，並將其變現方式設計成每筆發行電子股權證明抽取 $20 元。此時客戶會將 Carta 視為紙本股權發行的替代選擇，而紙本股權發行的成本是每筆為 $30 元的 FedEx 寄送費，這使得 Carta 的價格相對便宜得多。

eShares 首先成為第一個在 SEC 註冊的私人市場電子股票轉讓代理的公司，這使他們能夠幫助公司發行電子股票、債券和衍生品。在當時，只要公司註冊（需要花費 $100元）並指定能發行及簽署證書的特定人員，Carta 便會執行將既有股份導入系統的工作流程。完成導入後，任何持有該公司股份或選擇權的人（如：投資人、公司員工、其他股東）便會收到通知他們的紙本證明已被電子股票取代，並可在 Carta 平台上看見其持有狀況。

2014 年時，Carta 推出了第二項殺手級產品 409A Valuation。一般人對 409A 可能不太熟悉，409A 指的是在公司稅法中關於員工股票期權的估值計算，這對公司創辦人來說是個痛苦的任務，通常公司需要支付大概每次五千美金的費用，並定期請會計事務所進行估算。而 Carta 可以透過自動化的方式來協助新創創辦人完成 409A 的估值估算，每次只要一千美金。

值得一提的是，隨著市場對其產品認知更加成熟及更加發現產品的價值，Carta也於 2016 年開始徹底轉向訂閱制收取月費 159 元/年費 1,900 元的訂閱費用。Henry 強調 —— The business model you started with may not be the business model you end up with。

全新產品需透過「信任鏈」來建立基礎信任

Carta 的主打價值是數位化的股權管理，涉及大量敏感的股權資訊。一般公司創辦人不會使用來路不明的軟體來管理股權資訊，所以在還未建立任何 Credit 之前，他們無法簡單地使用一般 SaaS 公司常見的 Free Trial 模式或是 Cold Email 方式來獲取用戶。除此之外，除非你在做的產品市場和欲解決的問題已經非常成熟地被客戶認知到，否則 Paid Acquisition 更是浪費錢的作法。

新創公司創辦人信任的人是誰？投資人。而 Carta 的策略則是通過其接觸到的投資人推薦其產品。Henry 花了相當大的精力與投資人會面（同時一石二鳥的尋求募資），即便投資人不願意投資 Carta，Henry 也會給予投資人關於其 409A 估值服務的折扣碼，讓投資人推薦旗下的投資項目使用看看 Carta，而 409A 服務也成為 Carta 產品的敲門磚。

2014 年8月時，Carta 獲取到了一百個付費用戶來使用他們的 Cap Table 和 409A 估值服務，成功獲取到了約 $1m 的 ARR。時至 2023 年的今天，Carta 上已有超過三萬五千家公司使用 Carta 來進行股權管理，包含 Canva、Brex、Samsara、Flexport、Slack、The Blue Bottle 及 Axios 等。

Fundraising is a filtering Exercise

在募資 Series A 的過程中，Henry 的第一個 Key Takeaways 是——Fundraising is a filtering exercise（特別是對於早期新創來說），重點是找到會對你的點子會感到興奮的人，而不是花時間說服不會相信這個願景的人。他們在矽谷見了 21 位投資人，沒有 1 位最後投資了他們。直到，他們去了世界的金融中心紐約，見了 3 個創投，最後全部都投資了，包含領投 Series A 的 Union Square Ventures(USV) 及跟投的 Spark Capital。紐約創投對於他們來說是更加適合的受眾，他們了解 Carta 未來可見的產品路徑和成為私人市場的基礎建設的潛力。

不過即便如此，USV 的 合夥人 Fred Wilson 也沒想到的是「Carta 所帶來的潛力」比他想還更巨大——when we like the product and the founder, and then over time the opportunity reveals itself to everyone (including the founder) to be a lot bigger than anyone thought。

為什麼他會這樣說？

Stay Tuned，歡迎收看第二集。

同場加映

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