Clay: 下一世代的 B2B Outreach 神器

我發誓你會想用！

Mar 24, 2025

FENtastic Murmur

想研究 Clay 是因為我看到 First Round Capital 形容他是一家 Slow Bake Company，我很好奇在漫長的創業 Journey 中，特別是那些並未在早期就顯露出成功徵兆的公司，是如何走出前期的黑暗旋渦，希望能給一些還在找 PMF 的 Founder 們一些啟發與鼓舞！

而如果你的公司剛好是 B2B 性質，並且過去花費大量時間在做 Outreach 尋找 Leads pipeline、進行 Sales Prospecting 的人，請不要錯過這篇文章。我發誓你會直接想要用 Clay，這款矽谷成長最快的 B2B Outreach 工具將徹底改變你的工作方式（可惜我尚未成功加入 Clay 的 Affiliate Program ＱＱ）！

這篇主要會是介紹公司的成長歷史和 Founder 在過程中遇到的「決策難題」，下一篇（如果有的話）則會更著重在介紹 Clay 的產品功能面。

Clay 想解決什麼問題？

Clay 是當前矽谷增長速度最快且最火熱的 B2B Outreach & Data Enrichment 工具，深受矽谷公司 Growth Team、GoToMarket Team、Revenue Ops Team 的歡迎。這股超強熱潮，讓 Clay 在 2024 年底獲得來自 Sequoia Capital、Box Group、First Round Capital 等機構的 Series B $46m 美元投資，估值已超過十億美金。

B2B Outreach 流程痛點

首先，要在網路世界的汪洋中尋找符合需求的 Prospects 是一件非常耗時耗力的事情。

讓我們設想一個實際案例：假設你的公司鎖定的客戶是員工規模 200-1000 人的軟體新創公司，你目標是需要找到 100 家公司的行銷總監及其 Email。傳統方法中，你可能需要透過新創資料庫、LinkedIn、新聞關鍵字搜尋等方式先找出約 100 家潛在公司，然後使用 Zoominfo 這類 CRM Enrichment 工具查詢內部高管郵件地址，或手動搜尋各公司 LinkedIn 上掛自己為Marketing Director/Manager 的人。

將以上的情境簡單濃縮成下面的步驟如下：

確定目標 Prospects 條件 — 包括公司相關條件（如營收規模、員工規模、產業類型、所在地區）和聯繫人條件（如職能類型、職級）
透過各種付費資料庫、網路可取得的 Data Source 來源找出符合條件的公司名單
設法找到目標公司中符合條件的聯繫窗口及其聯絡資訊
撰寫並發送有效的 Cold Email，爭取回應機會
獲得回應後，才是真實的 Prospect 互動環節

而整個過程有兩個非常明顯的痛點：1. 不是每家公司都有那麼多預算一次購買那麼多資料庫 2. 在上述流程中，步驟一到步驟四佔據了員工至少 2/3 的時間，僅有 1/3 是實際與人互動。這代表這些 SDRs, Growth Team 的時間精力不是花在最重要的時間上。

Clay: 超能力試算表與數據源整合

很難用簡單文字表達 Clay 帶給用戶的魔幻力量。大致上，可以先把它想像成帶有特異功能的 Spreadsheet。其驚奇之處在於，每一欄他都已設定好相關的「Data Property（如：公司名稱、公司類型、地址、地區、員工數量）」，並可以選擇你要連結至哪家對應的外部 Data Providers 作為資訊源，並自動串接對應內容輸出到表格中。聽起來很抽象嗎？可以直接先看下面的 Clay 產品頁面，你會大概可以明白他的魔力。

在 Clay 上，這些 Outreach 前的前置繁雜作業現在只需 30 分鐘就能完成。Clay 已直接整合了 100 多個常用 Data Providers，包括 Pitchbook、Google Maps、Apollo、Zoominfo、Owler、LinkedIn 等，實現對公司和個人資料的 Enrichment 能力。如上圖，針對融資階段，你可以直接拉一個欄位選擇使用多個 Data Providers（如：Dealroom、Pitchbook 等，來篩選所需的公司相關條件，然後在第二個欄位選擇 Clearbit，它會根據前一欄的公司名稱找出你所需的內部員工職稱和工作 Email。

這種強大功能已吸引了包括 OpenAI、Anthropic、Notion、Vanta、Intercom 在內的一萬名使用者和 2,500 多個付費客戶，這些公司都在使用 Clay 來加速客戶增長。

慢熟型公司的成長故事

這麼強大的工具為何現在才出現！

事實上，Clay 是一家「老創」，由 Kareem Amin 和 Nicolae Rusan 於 2017 年共同創辦，距今已成立超過八年，被 First Round Capital 稱為「Slow Bake Company」（與之相反的是，在早期就有出現強勁 Momemtum 的公司，如 Uber、Square）。Clay 甚至在 2022 年初時的收入幾乎為零，他們現在爆炸性增長基本上是過去兩年半才開始的。這也讓他們 Series A 和 Series B 的融資間隔了近五年。這樣的發展軌跡非常值得深入探討。

從數據整合到 LLM 賦能

這是 Kareem Amin 和 Nicolae Rusan 一起做的第二次創業。他們的首次創業是在 2011 年開發了一個能快速將電商網站轉換為平板上也能體驗的解決方案，一年後他們選擇將公司賣給了快速成長的新創 Sailthru。

2015 至 2017 年間，Kareem 和 Nicolae 不斷探索新機會。他們注意到當時矽谷最熱門的軟體多是線上協作工具，如 Figma、Miro。而他們的願景是創造一個能讓普通人也能運用到「程式能力」的產品。他們想到了一個絕佳類比——Excel 試算表，這是全球使用最廣泛的軟體應用。他們開始思考：如果試算表能連接網路數據，並能理解數字、文字以外的資訊，會產生什麼樣的可能性？

於是他們開始手動整合 10 多個數據庫，嘗試將各種資訊匯總在一個試算表中。從這個過程開始，他們感受到了產品的潛力，並決定嘗試向客戶推銷這個神奇的工具。

發展方向的抉擇：水平擴展還是垂直深耕？

Clay 團隊在前五年持續思考以下兩個問題：

他們是否應該維持 Horizontal 的模式？還是應該 Go Vertical 去縮小鎖定範圍，專精於特定領域/職能？
若要縮小範圍的話，那該選擇往哪裡去？

是保持水平應用還是走垂直路線？

Amin 有提到說，決定該走水平應用或垂直路線的過程並非是「線性」的，更像是一種螺旋（Spiral）。他們也是在持續的來回擺盪、探索、很多的 Customer Call 的資訊，但每一次擺盪，他們都獲得了能讓他們更靠近「PMF」的資訊。

他們在前幾年，一直認為這是一個極度有潛力的 Horizontal Application（水平應用），就像 AirTable, Notion, Excel Spreadsheet 一樣，任何人感覺都適合用。因為自從他們開始嘗試銷售以來，有很多不同產業/職能類型的人都對這個產品表達了興趣，像是：招募人員、工程師、業務團隊，各個客戶也能想像了很多可應用的 Use Case。

但正是因為他們的 Use Case 過於不同導致了問題。他們發現，儘管多數人在看 Demo 時都非常興奮，他們卻發現只有很少人持續回來使用這個產品，產品沒有持續的使用量。這也讓團隊陷入了非常大的困難。新創的優點是產品方向非常彈性，但也造成了非常多的噪音。

What I’ve learned is that you have to know when to be malleable,” says Amin.

Amin 分享了一個重要洞見：對創業團隊而言，決定「垂直化」（Go Vertical）除了商業理性考量外，更需克服心理障礙——即「縮小產品範疇」的恐懼。Amin 將其形容為「幽閉恐懼式承諾」（The claustrophobic commitment）。他當時不斷自問：如果我們能做更大的事，為何要選擇只做「看起來更小」的事？

正因這種心理障礙，Clay 雖然曾有約三年半的客群非常非常專注在做 Sales 團隊，但卻從未真正將其視為理想客戶（ICP）來調整產品定位和行銷敘事，因為他們擔心這樣會失去「更廣的客群」。

找到真正的理想客戶

最終，Clay 決定鎖定重視增長的 B2B 公司，特別是在 Outreach 場景。他們認識到，Growth 是所有 B2B 公司的命脈，而無論公司規模如何，為了實現增長都必須進行 Outreach。雖然過去也有許多客戶使用 Clay 處理 Inbound 需求，但通常只有已建立品牌的大型企業才有大量 Inbound 需求。

Clay 最早期的用戶是那些專門幫助小公司做市場推廣的代理商，但隨著產品發展和對用戶的深入了解，他們才真正確定理想客戶是已有 Growth Team 的成長期新創公司。

這是因為不同角色（SDRs、GTM/Growth Team 和 Revenue Operation）的 Outreach 行為有細微差異。例如，SDRs 可能更注重數量，而 Growth Team 則更關注 Leads 質量。Clay 的解決方案主要在提升 Leads 質量方面提供幫助，因此他們鎖定了公司內的 Growth 人員。根據觀察，Growth Team 通常與 Revenue Operations 緊密合作，因此先進入 Growth Team 後可以順勢擴展到 Revenue Operation。

計價模式創新：與產品價值直接掛鉤

除了在產品面上的積極創新，Clay 在變現和計價方式上也有很突破的設計。遠在 OpenAI 掀起的 LLM 熱潮推廣 Credit-Based 收費模式之前，軟體產品通常採用基於人數（Seat-Based）的訂閱制。但 Clay 領先市場採用了基於使用量的 Credit 計費模式，當你使用不同資料類型和 Data Providers 的資料會消耗不同數量的點數，這也給 Clay 更多設計變現機制的可能性。

而這一計價模式的創新源於 Clay 對產品核心價值的深刻理解：他們發現，對用戶而言，價值體現在 Spreadsheet 欄位數量（Column）的增加，因為每增加一個欄位都是新的資訊屬性。所以，當針對此一欄位設下變現的機制，將會大幅增強其付費意願。

Clay 產品的壁壘在哪？如何與其他 Competitor 競爭？

Amin 清楚認識到，沒有任何單一數據提供商能擁有全球所有詳細資訊。每家 Data Source 都有自己的專長領域——有的專注公開公司資訊，有的專攻隱私聯絡資訊，有的專精特定地區數據。

因此，我認為 Clay 這類平台的首要成功關鍵是：能否在數據源質量和數量上領先競爭對手。雖然不可能整合世界上所有數據源，但只要成為當下整合最多的平台，就能以此作為競爭優勢吸引客戶。

透過在競爭激烈的 B2B Space 建立優勢的方式：創建品牌

然而，資源豐富的領域必然引來激烈競爭。B2B 領域競爭向來激烈，且功能差異化難度高，因為關鍵數據源最終都可能被競爭對手整合。Clay 確實面臨眾多競爭對手，但創始人對如何在競爭激烈的 B2B 賽道取勝有獨到見解：在競爭環境中，做與他人相同的事無法脫穎而出，勝出點往往在於競爭對手不願投資的領域——而 Amin 認為對他來說這件事，就是「品牌」（這也讓我想到上篇寫到的 Wiz，也是花了非常多精力在做全新不同形象的資安品牌）。

Clay 在品牌塑造上投入遠超同階段新創，甚至也做的比誰都還早！從公司名稱開始呼應到該產品本質（把各種資料源黏起來），到官網整體設計，你會看到充滿創意、活力、朝氣的風格，與目標客戶 Growth Team 的積極突破現況的特質相呼應。公司名稱 "Clay"（黏土）本身就體現了產品的核心價值理念。他們甚至聘請專業黏土藝術家設計相關作品，強化品牌形象。

大哉問-- Clay 這類型的產品是否只是過渡期的 AI 產品？

或許很多人會問，：Clay 這類數據整合與 Enrichment 平台，是否只是超強通用 AI 全面普及前的過渡產品？

從技術演進角度看，Clay 處於數據整合與 AI 應用的交匯點。大型語言模型已展現了從零散線索合成完整信息的能力，理論上未來可能直接完成「輸入目標客戶類型，輸出完整聯繫資訊」的工作。然而，這種過度簡化忽略了幾個關鍵考量：

數據質量依賴：即使最強大的 AI 也需要高質量數據。Clay 整合的專業 Data Providers 擁有獨特數據獲取渠道和驗證機制，這些數據基礎設施在可預見未來仍不可替代。而這些 Data providers 與 Clay 的合作更符合經濟效益，因為 Clay 會付錢給他們。
領域專精與輸出表現數據：通用 AI 缺乏專業垂直領域的精確性。Clay 在 B2B Outreach 的專精讓它能提供針對性較強的解決方案，包括理解特定行業的聯絡人職級、影響力評估等細微差別，甚至是當 Clay 能成為分析其站上所有 Outreach 內容表現的玩家時，便能再從源頭和內容方向不斷迭代優化。
工作流程整合：Clay 不僅提供數據，還優化了整個 Outreach 工作流程。這種端到端體驗的價值超越了單純的數據提取。
隱私與合規：專業數據平台能更有效地處理數據隱私與合規問題，這是直接使用 AI 擷取網絡資訊可能面臨的挑戰。

更可能的發展是，Clay 將進一步整合 AI 能力，讓自身平台變得更了解 Context，便能更靠近端到端的自動化。它可能會利用 LLM 來過濾潛在客戶、自動生成高度個性化的外展內容、預測最佳接觸時機，甚至模擬接洽結果。

我想像的 Clay 未來前景：Outreach 全流程自動化＋下一世代的 CRM？

Clay 的下一步發展方向可以想像便是向 Outreach 流程下游延伸。當客戶的 Growth Team 完成 Leads 的 Data Enrichment 後，需要發送 Cold Email 時，Clay 串接了各 LLM 來提供訊息自動客製化功能。

而我認為最值得關注的發展重點不僅在於訊息客製化本身，還在於未來可以通過分析 Cold Email 效果數據，精確判斷哪類目標客戶需要什麼樣的客製信息才能達到最佳效果。一旦這種成效分析足夠精準，Clay 就能實現整個 Outreach 端到端流程的真自動化。

什麼是 Outreach 端到端流程的真自動化？就像現代線上廣告投放一樣：你只要設定素材、內容、鎖定的客戶類型，系統便會自動執行，用戶只需通過回覆率評估成效並優化內容！這將徹底改變 B2B Outreach 流程。當然不只是 Outbound 端，Inbound 端我相信 Clay 也將會有很大的發揮空間，而在結合 Outbound 與 Inbound 之後，最大的潛力可能是成為下一世代最智能的 CRM 解決方案。