[Learning Notes #01] Narrow Initial Market 與 TAM 的關係？
很常聽到「市場太小」嗎？
FENTastic Murmur
最近想要多產出自己的想法，所以為了降低自己產出的最大靜摩擦力（之前寫一篇 Case Study 林林總總大概需要個 10-15 小時？），希望把自己在網路上看到的東西結合一點自己的想法，作為簡短約一千字的學習筆記 Think out loud！最後再偷渡一首喜歡的歌。
When starting a company, how important is Total Addressable Market(TAM)？
創業者大概很常聽到 VC 建議一開始只要先找到「一小撮」喜歡你產品的人就好，但又很常被質疑說「你這市場太小了」。你會覺得這兩句話聽起來很矛盾嗎？所以在這個 Youtube 影片中，主持人問了 Peter Thiel 這個問題 When starting a company, how important is Total Addressable Market(TAM)？
TAM 是新創的必要元素，但若一開始產品所鎖定的市場是大家/科技巨頭可輕易看見的大餅，那要面對的激烈競爭反而會讓新創難以在早期找到生存空間。所以新創要做的事情是首先找到一個「Fairly Narrow TAM」的初始市場（Initial market），但另一個關鍵的點是此市場要具備能夠「擴張潛力」。
Peter Thiel 是這樣回答的：It’s always a necessary component. If there's no market at all, that's pretty bad. But there also are probably ways people can over-stress on something like TAM, and I always think that if you have a TAM that's too big, you know, it obviously obfuscates other questions which may be more important. If you have a very big total addressable market, you probably have a lot of competition, and then that may create bigger challenges….So I often think the best TAM narratives are ones where you have a fairly narrow TAM for the initial market and then there's some kind of expansion capability.
新創潛在的擴張方式
那新創的擴張潛力可能會有哪些呢？通常來說，擴張可以是：
相近客戶群的擴張：可能是能擴張到類似痛點的相類似產業特性客戶，有可能是能讓你往上向 Enterprise 客戶群銷售，也有可能是往下往 Mid-Market/SMBs/Individual 的客戶群。比方說 Peter Thiel 提到的一開始 Paypal 的用戶其實是在 eBay 上的大賣家使用，到後來變成所有想透過網路進行 P2P 金流轉移的所有人。又或是像Calendly 這樣原先以 Individual、SMBs 的客戶漸漸往 Enterprise 進行銷售。
產品功能的擴張：可能是你產品功能可以往客戶的上下游價值鏈進行擴張。常見的案例是 Toast 這樣的 Vertical SaaS 從 PoS 機開始，往庫存管理、人員 Payroll 管理、金流服務一一做掉，在既有客戶上能賺取更多的利潤。
地域市場的擴張：這點應該很可以理解，像是從美國擴張到亞洲，從台灣擴張到東北亞或東南亞。
給 Founder 的啟示：
你（及你的公司）具不具備「擴張」的潛力以及究竟是「哪種」擴張潛力？：在台灣創業的創業家應該最常聽到的一個評論就是「市場不夠大」，我覺得可以給創業家的一些靈感是：如果你算一算，在台灣即便拿下「客戶群」的擴張及「產品功能」的擴張後，仍然不夠大。那投資人一定會考量的點就是「地域市場」的擴張，此時就可以回頭盤算自己的產品型態及資源能力，是否能說出一個可以說服「你擁有地域市場的擴張能力」的故事。
地域市場擴張的故事怎麼樣可以說服人？：出海的議題，有相當多的專家和文章在討論。不過簡單歸咎的話大概是「資源（人脈連結、人才招募能力、策略夥伴、當然還有 $$）」及「產品特性」。這邊想多補充的是產品特性的部分，我認為有些「輕產品類型」且全球產品客戶痛點相似的話，會非常適合「展開地域市場的擴張」，甚至不需要當地人力資源就可以直接透過下廣告找到用戶並且讓客戶使用，比方：AmazingTalker 鎖定每週找語言家教練習口說的用戶，Canva 鎖定的有設計需求但沒有設計能力的使用者，另一個想到的例子是 CakeResume，因為全球求職者寫履歷是有模板的，若以履歷打造工具進行 GTM 會比較簡單。
看完了，聽首好聽的歌吧
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