Zapier：估值五十億的工作流程自動化之王

總融資僅一百四十萬的 (nearly) Bootstrapped 故事

Mar 18, 2024

Zapier's new look: A glimpse into Zapier's rebrand — Zapier：工作流程自動化公司

FENtastic Murmur

與為什麼我想研究 Zapier 的故事。

前陣子 a16z 發佈了一張 AI X Productivity 的生態系圖表推文，我想可能多年後，圖表內的某個 Logo 將成為協助我們完成工作、日常生活的任務的偉大公司。我們一直期待 AI 有天能夠自動幫我們完成許多事，而這天的到來可能會比許多人想的還快。

在此之前，當一提到工作流程自動化的時候，Zapier 很可能是大多數人第一個會想到的產品。所以當我在思考該如何思考 AI Agent 這個題目時，便開始特別好奇 Zapier 的成長故事，或許從中可以獲得一些 Insight。

結果發現 Zapier 十分驚人，Zapier 幾乎是靠著 Bootstrapped 成長的，三位共同創辦人 Wade Foster、Bryan Helmig 和 Mike Knoop 從 2012 年成立到現在靠著過去早期融不到的一百五十萬美元的資金，在 2021 年左右做到了 ARR 超過 $140m，甚至曾經在二級市場被紅杉資本以價值約五十億的估值價格購買了其股份。這實在太厲害了。

若你只有一分鐘，Key Takeaways 在這：

給 AI 產品的啟示：Zapier 的用戶在使用 Zapier 之前，大多已經有著一個非常明確想被「自動化的工作流程」。因此這個產品對他們的 Value Prop 是「顛覆性的」，不是每週節省一小時優化等級的改善，而是大幅縮短他們一個月三十小時等級的作業流程。而且用戶在第一次成功執行自動化的當下，可以非常明確感受到產品的價值。
Zapier 的關鍵成功 Driver：Zapier 的業務成功，不只是因為能讓工作流程「自動化」產品，而這個背後是因為「API 串接」此事剛好並非是軟體、應用程序內部團隊工程的優先級任務（讓我想到 Algolia 這個 2B 搜尋引擎產品），但卻剛好有著巨大的需求，因此成為了每個軟體、應用程序必串接的 Aggregator 平台，以獲得更好的產品整合支援性，甚至變成增加能見度的一種方式。
關於產品阻力和 Product Market Fit 的感覺：如果解決的問題真的是一個對用戶來說非常的痛，那即便團隊的 MVP 時產品還很不成熟，有著巨大的 Frictions，但當用戶成功體驗完產品時，你會感覺得到當用戶對產品是「滿懷感激」。
不只是戰略，好的「戰術」也很有幫助：Zapier 可以成長的如此 “Sustainable”，也是和許多「戰術」層面的東西有關，Zapier 有大量的 Organic Traffic 來自於幫每個兩個軟體應用程序間的 Integration 皆設置了一個 Landing Page，像是當用戶不管是搜尋了 Dropbox SurveyMonkey Integration，還是搜尋 Notion Linkedin Integration 等等都會找到 Zapier 的蹤跡，而這些所有的長尾搜索都成為了 Zapier 的有機流量。

Zapier 是什麼？

簡單來說，Zapier 是一個可以幫助用戶自動化那些會涉及到兩個應用程式（或以上）的重複性任務。舉例來說，當你在 Google 表單上收到活動的報名人回覆，你的 Hubspot 上便會自動可以建立一個報名人的個人檔案。

從這個例子中，用戶可以自行設定 Trigger 觸發條件（如：收到 Google 表單回覆）和想被自動執行的 Actions 任務（如：自動建立 Hubspot 上的報名人檔案），像這樣的一個自動化工作流程被 Zapier 稱之為 Zap。

而這一切是怎麼做到的？靠著的是串接兩方（如上述案例中的 Google 和 Hubspot）的 API（Application Programming Interface）。API 是一種讓不同軟體間可以進行互動的工具，可以互相共享資訊或是功能。若把每家軟體公司想成是一座孤島，而 API 就是連結其他軟體孤島的跨海大橋。

為什麼這是一個巨大的生意

Zapier 成立於 2012 年。剛好也是軟體公司開始嘗試做 Public API 的初期。指標性軟體公司巨頭 Salesforce、Twilio、eBay 等公司，紛紛於這時期建立了自己的 API 來與第三方公司進行合作。當然更不用說，還有靠著 Cloud 起飛，數千數萬個未來「準備吃掉世界的軟體公司」正在蓄勢待發。

# of Public Rest APIs since 2005 (Source: The ReadMe Blog)

Zapier 成功的原因，在於抓到了這個「長尾 APIs 串接需求的聚合層（Aggregator）的業務」。

”SaaS companies don’t want to be in the business of integration; they want to be in the business of CRM or email marketing or customer success…”

對於 SaaS 公司的產品經理和工程師來說，與其他軟體進行串接整合的，不是他們的核心業務和首要優先級任務。而當用戶可以在 Zapier 找到一直以來想被整合任務的解決方案時，這就成了 Zapier 對用戶端最好的價值。

當越來越多軟體在 Zapier 上可提供串接時，辣個神秘的網絡效應又來了。只有兩家軟體在 Zapier 上時，只會有Ａ與 B 的 Integration，若此時加入 C 時，則會變成有三種 Integration，再加入 D 則會有六種，也就是 C N 取二種的 Integration 方式，甚至當任務更加複雜，也有可能一個工作流程會牽涉到兩種以上的軟體。

Zapier 相當聰明的採取了 SEO 有機成長的「戰術」——為每一種 Integration 設計一個新的 Landing Page，這讓 Zapier 有著大量的 Organic Growth。當用戶不管是搜尋了 Dropbox SurveyMonkey Integration，還是搜尋 Notion Linkedin Integration 等等都會找到 Zapier，久而久之 Zapier 也出現任何相關 Integration 的 SEO 第一名。

這時候會問一個問題，這世界上大家每個人會用到的軟體何其多，撇除頭部的幾個大軟體公司之外，還有數千數萬個長尾應用，如果每個都要串，怎麼串得完呢？

因此，Zapier 在初期也遇到了一些集成的困難，畢竟他們也無法一一手動的集成這些 APIs，所以 Zapier 推出了 Developer Platform，讓軟體公司各自內部人員合作開發自行與 Zapier 平台集成，進而能與 Zapier 平台上眾多其他應用整合。但 Wade 特別指出說，其實他們當初也不確定到底這個 Developer Platform 會不會有開發者使用，畢竟過去也有非常多公司都有推出 Developer Platform 的先例，但絕大部分都也失敗了。

儘管後見之明來看目前 Zapier 的 Developer Platform 做得非常成功。對軟體公司來說，與 Zapier 串接是一種戰略性措施，讓沒有生態系支援的公司，也可以增加自身軟體的支援性，Typeform 甚至因為與 Zapier 串接，讓其 Churn Rate 減少了 10%。而當 Zapier 如今成為支援六千個軟體、應用程序的強大的生態系之後，與 Zapier 串接則成為了一種必要，Zapier 已然成為各軟體、應用程序之間實現「Interoperability」的聚合平台 Aggregator。

Zapier 的起點

zapier chats — Co-Founder 們討論 Zapier 初始概念(Source: Zapier)

Zapier 共同創辦人 Bryan Helmig 是 Zapier 最初始概念發想者，那時候他參加了 Techstars 所舉辦的一個週末創業 Program 叫 Startup Weekend，思考到底該做哪一個創業點子。而與 Bryan 討論這個「the API of all APIs」產品原型概念的是共同創辦人 Wade Foster。而後他們也找來了共同創辦人 Mike Knoop 和 Daniel Nill 一起加入這個 Program。

Wade Foster 深刻理解這個產品的潛力 Use Case，因為他在 Zapier 之前曾在一家金融公司 Veterans United Home Loans 擔任 Email Marketing Manager，他負責掌管擁有將近一百萬個客戶信箱地址，並需要同步每個對應客戶的貸款狀況。因此 Wade 深刻理解了在不同軟體之間需要產生整合、溝通的痛點。

Product Market Fit 的感覺是什麼？

Wade 對於產品的 Product Market Fit 感受非常深。在創辦 Zapier 之前，Wade 曾經一度在一家早期 EdTech 公司The Idea Works 工作。雖然公司有很好的產品和工程團隊，產品看起來非常棒。但即便他花了無數精力來嘗試行銷、直接銷售，公司業績卻一直遲遲都毫無起色。而在他開始嘗試在內部接觸到公司更多面向之後，他的想法是問題可能不是出在他不擅於行銷或銷售，而是「也許他們並沒有打造出正確的產品」，甚至發現「用戶好像一點也不在乎他們的產品」。

什麼是「用戶在乎的產品」？

Wade 在做出 Zapier 的第一個 MVP 的時候，終於知道了。Zapier 的第一個 MVP，非常的不用戶友善，當 Wade 第一次做 User Onboarding 時，用戶是在三十分鐘後才真的成功串接兩個不同應用，完成了第一個任務自動化的流程。

而用戶的反饋不是「什麼破東西竟然要花我三十分鐘才弄好？」而是下巴快掉下來，「這就是我一直以來在尋找的解方」、「I love this」。用戶每個月要做的破事，終於有工具可以幫忙自動化了。用戶感激到不行！

「How much do I Owe You?」，那時候 Zapier 甚至也沒有線上支付方式，甚至也還沒成立公司帳戶，Wade 只好先給了他自己的 Paypal 帳戶，並隨便喊價了 $100 元，用戶欣然付給了 Wade $100 塊錢。

「非常多人會用指標的角度或留存的角度，去談論一個產品有沒有 Product Market Fit，但對我來說那是一個感覺，——有沒有人真的關心這個產品要解決的問題」。

相較於前東家產品看起來有模有樣、使用上也很順暢、卻根本沒人在乎的情境，Zapier 的 MVP 即便有著超大的 Frictions、改進空間，但用戶卻非常在乎這個問題，非常有感也非常感謝。

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